こんにちは、『プログラミングの王様』編集部のヒロキ（＠pgm_osama）です。
人は目標に近づけば近くほどに「そこへたどり着くためにより多くの努力をするようになる！」という心理があります。
コランビア大学の研究者によると、こうした目標勾配仮説が実際に私たちの購買行動に大きな影響を与えていることが証明されています。
例えば、スタンプカードがいっぱいになれば「コーヒー１杯無料で飲めるメンバーズカード」を与えられると、スタンプが満杯に近くにつれコーヒーを飲む頻度が増えるというものです。
ゴールが近くと人はモチベーションが上がる
面白いことは「ゴールに向かい前進している気持ちにさせるだけで」人は頻繁に購入するようになるということです。
ここに２パターンのメンバーズカードがあります。
- １０個のスタンプを押してもらうと１杯無料のカード
- １２個のスタンプで１杯無料だが、すでにスタート時点で２個のスタンプが押されたカード
どちらも１０個のスタンプが必要なのは変わりないにも関わらず後者の１２個のスタンプの方がなぜか前進している錯覚があります。
もちろん後者のスタンプカードの方が購入頻度が高いという研究結果が出ています。
有利にスタートさせてあげることで前進してくれる
こうしたロイヤリティを活性する戦略は実際に大きな効果を発揮します。
顧客に対してメンバーズカード、ポイントカードを単に与えるだけでなく「最初のゴールに早く到達したい」と感じさせるために「幸先の良いスタートが切れた」と錯覚させてあげましょう。
もしくは店員がメンバーズカードを発行する際に「特別ですよ」と２つくらいスタンプをその場で押してあげるだけで「顧客はゴールが近づいた錯覚」を持ち、さらにお店やスタッフの気前の良さに対して、加点評価してくれるようになります。
こうした人の脳の仕組みを活用したマーケティング戦略として、効果が実証されているものを、どんどん取り入れていきましょう。
