脳科学マーケティング

熱狂的なファンを作り出すSNS時代の心理術【アップル社は凄い:昔は】

こんにちは、ヒロキ(@hiroking10ten)です。

 

新型iPhoneの登場で、個人的にソワソワしている今日この頃です。

しかし、最近のアップル社は何だか元気がないような感じもします。昔のような熱狂的信者を要する宗教感が弱まったように思えます。

 

脳科学マーケティングにおいてブランディングとは「信用を得る、興味を持ってもらう」といった要素で重要な力を発揮します。

何か商品やサービスを買ってもらうには、7つのスイッチがあることは書籍でも解説しています。

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かつてのアップル社は家庭用のパーソナルコンピューターから始まり、iPod、iPhoneなど大勢の顧客を信者に変える強烈な(信を得る)マーケティングに成功した企業です。

集団の帰属意識を利用する

心理学者のヘンリ・タジフェル氏は、なぜ正常な人たちが大量虐殺をするのか?という心理に迫りました。

そして本当に些細な違いを与えるだけで、ある集団に対する忠誠心が生まれ、他の集団への差別が生まれるという結論にたどり着きました。

人は無意識で自分が属するグループに忠誠心を持ち、それ以外への敵対心を心に抱いてしまいます。

 

ヘンリ・タジフェル氏は被験者100人に対して、「好きな画家を1人か2人選んでください」「画面に表示される点の数を推測してください」といった無意味なテストを行いました。

そのテスト結果から50人つづの2グループに被験者を振り分けた途端、被験者は自分が配置されたグループに忠実になり、もう片方のグループを敵対するようになりました。

 

人はいとも簡単に集団へ忠誠心を持ち、意味のない集団に感情的になることがわかっています。こうした人の根源心理(何らかの集団に所属することで、他の集団と区別する)を使ってマーケティングをしたのがアップル社でした。

私たち vs 彼らというアプローチ戦略

脳科学マーケティングの観点から、私たちの脳は常に1つ以上の集団に属したくなるようにできています。

1つのブランドを好きな顧客はそれ以外のブランド集団への反感を深めるのです。

アップル社は、常にこの「私たち」と「それ以外」を対比させることで、熱狂的な信者を生み出しました。

1984年に登場した「1984」と題されたCMから始まります。

 

その後は「Macです vs パソコンです」の対比CMも展開しました。

 

商品の機能面や品質、価格などは一切伝えずに、あなたはイケてる人?それともダサい人?という区別を提示し続けました。

 

常に商品ではなく、それを愛用している人を区別することに焦点を当てています。

 

このようなマーケティング戦略は、競合がいる場合や、新規参入する場合でも、大いに活用できる戦略です。

機能ではなく人の心理と帰属意識を強烈に煽ることで、熱狂的な信者(顧客)を生み出せるからです。

潜在的に抱える不満を仮想敵とする

こうした旧来の常識や体制に何かしらの不満があるのであれば、そこを仮想敵とみなし見込み客の(信を得る)ことでいっきにブレークスルーできる事例はあります。

最近では、メルカリの手数料(10%)に対して、顧客の不満があるからこそ、楽天のフリマアプリ「ラクマ」はCMでも手数料無料で攻勢をかけました。

こうした対立軸をあえて作り出すことで、共感を生み出す脳科学マーケティングとして、 共通の敵を作り出す戦略を取り入れてみてください。

 

今更ですが2007年に発売された初代iPhoneの際のジョブズのプレゼンも、節々に仮想敵を出していますね。まさに宗教と同じカラクリです。

 

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