スーパーで買い物をしている時に、陳列棚に並べられた同じような商品から購入するべき商品を探すことにストレスを感じたことはありませんか？
実は心理学マーケティングでは、選択肢が多過ぎると消費者が購入するものが減るという研究結果があります。
コロンビア大学が高級食料品店でジャム６種類、もしくは２４種類から選択をしてもらった時の消費者行動を比較しました。
２４種類のジャムを並べると、選択肢が増えたことで陳列棚で立ち止まり商品をチェックする顧客は当然ながら増えました。
その割合は２４種類のジャムの時は６０％の人が立ち止まり、６種類の場合は４０％です。
しかし、この研究結果の衝撃的な事実とは、限られた６種類のジャム商品の中からジャムを購入した人は３０％に対し、２４種類と豊富な選択肢を目にして商品を買った人はたったの３％でした。
選択肢が少ない方が１０倍も売れてしまったのです。
人の脳は選択を行うだけで疲労してしまい、その後の意思決定が困難になるのです。
オンライン調査に回答する際も、最初の質問には細かく注意を払って答えていても、調査が複雑で複数ページに及ぶと、だんだん一生懸命に答えなくなりますよね。
売れない商品はおとりに使うか、思い切って削る
商品価格と合わせて、顧客に選択を迫る商品数も重要なマーケティングポイントです。
顧客が満足する商品にたどり着くために、必要以上に迷わせたり、買う気をなくすほどに多くの選択肢を与えてはいけません。
多くの企業は豊富に扱うラインアップを見せたいという衝動にかられ、つい選択肢を多く提供してしまいます。
実は売り上げを増やすには商品数を増やすよりも、売り上げが低迷する商品を、わざとおとりに使ったり、思い切って削ることが有効です。
セールスはいかに顧客のストレスを排除するかが決め手
コロンビア大学の研究によると、商品数があまりにも多過ぎると、誰も商品を購入しないという事例まであります。
そこで、販売員が売り場に立って、顧客の好みについて１つか２つの質問をして、オススメの商品を提供してみると、多くの顧客が商品をストレスなく購入しました。
こうした小さな販売努力によって、多過ぎる選択肢のストレスを回避すると同時に満足度の高い販売も可能となります。
販売員がいなくても、POPや陳列の配置などで、おとりマーケティングを発動させることも可能ですね。
売り上げの機会損失とは、顧客にとって同じような選択肢が並んでいる際に、どちらを選べば良いのかヒントを与えたり、背中を押す情報を何も提供しないことです。
顧客の選択肢を限定、または誘導することで、選びやすくする！買いやすくする！購入のストレスをなくす！といったことも販売努力の１つです。
そう言えば、高級ブランドはいつも商品のバリエーションが少ないですよね。
