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【テレビ通販の得意技】お得感を意図的に演出するアンカー操作のマーケティングスキルとは?

こんにちは、『プログラミングの王様』編集部のヒロキ(@pgm_osama)です。

 

ビジネスにおいて「成功する人の共通点は常に成功事例を検証する」ことです。

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ある広告を何度も繰り返し目にするのであれば、その方法がうまく成果を出している証拠です。

何度も何度も送ってくるメルマガやセールスを害と捉えるのか?
最良の成功事例を学べると捉えるのか?

その考え方だけでも大きく成果が変わるのは言うまでもありません。

成功事例を研究することは最短最速で自分自身が成功するための方法と考えながら、今日は脳科学マーケティングにおける人間心理と購買における関係性を解説します。

本記事の内容

何気なく見た数字が購入価格に影響する驚き

価格のアンカリングを操作するスキル

あなたはスーツを買うためにお店に行きました。

スーツを見ていると、お店の担当者が寄ってきて「体にぴったりのスーツを計測してご提案できますが、いかがですか?」と言われたので、計測の順番待ちのためのカードを何気なく受け取りました。

担当者は丁寧に「少々お待ちいただけますか?いま、20番の方の計測をしておりますので。」と告げました。

 

この何気ないやりとりの中に「もし店側が意図する心理操作が存在したら?」

この仕組みを知りたくありませんか??

顧客の脳の中で価値と価格はどのように機能するのか?

顧客が商品の購入に対して提供された価格を検討する際、その商品を購入するか購入しないかを決定する上で重要な要素が「適正な価格と思えるのか?ということです。

なぜなら、適正と思えない価格の購買に伴う痛み(支払い時に脳内で起こる痛み)は価格が高過ぎると感じればより増大することが分かっています。

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しかしこの価格と価値を測る方程式は「顧客の脳の中でどのように機能」しているのでしょうか?その答えこそが「アンカリング」になります。

それぞれの顧客の脳の中にある適正基準

私たちは様々な価格に対して、アンカーとなる価格を記憶しています。

近所の喫茶店のコーヒー1杯は300円なので、それより値段が高いコーヒーは割高と感じ、安いとお得に感じるという相対的な判断です。こうしたアンカーとなる価格はなかなか変動しません。

しかし日常の中では常にアンカーとなる価格が変動するものもあります。

例えば車のガソリン価格です。

もし明日、政治的問題などから、上記のように1リットル184円というガソリン代になってしまうと全ての人にとっては脳の中に激しい痛みが引き起こされるはずです。

しかし数ヶ月経つと1リットル184円は例外ではなくなり「この価格がアンカーとなる価格に変動」します。

すると今度は1リットル141円というお店を見つけると直感的に「安い!!!」と脳は刺激を受け、このガソリンスタンドは長蛇の列になるはずです。

ガソリン値段など、常に変動するものに対しては私たちは現在の価格アンカーとなる価格として再設定しているのです。

不合理なアンカーとは?

最初にお話をした「スーツの計測」に戻ります。

人間の脳は時に不合理な感覚になることがあります。

 

デューク大学で心理学と行動経済学教授のダン・アリエリーが行った実験では「被験者に無作為の数字を思い浮かべてもらうと、その数字が被験者が様々な商品やサービスに対して支払っても良いと思える価格に影響を与える」ことが明らかになりました。

無作為に思い浮かべた数字が大きい被験者ほど、支払っても良いと思う金額も上がったということです。

面白い実験結果だな〜。

 

確かにプライミング効果を持つ数字が、支払いの許容価格に影響を与えていることは脳科学においても非常に面白い結果です。

例えば5と答えた人は、パソコンの購入費は8万円と答えたのに対して、30と答えた人は、20万円!
87と答えた人は、34万円など、無作為の数値と許容価格に連動性が生まれているということです。

もしあなたが何気なく入った携帯ショップの待ち番号が「139番」など意図的に大きな数値が使われている場合は、そのお店はアンカーとなる価格をプライミングすることで、戦略的に、あなたにより高額な機種を販売しようとしているのかもしれません。

アンカー価格を操作して、お得感を演出する方法

アップル社の初代iPhoneの販売時もこのアンカー価格が利用されていました。

発表時の価格は5〜6万円!この価格がこれまでにない新しい価値の商品に支払う最初のアンカー価格となりました。

しかし、ものの数ヶ月後にはアップル社はiPhoneの価格を3万円に下げました。こうして消費者にはお買い得の錯覚を持たせて、結果3日間で100万台を売り上げました。

あらかじめ消費者が支払っても良い金額と想定している金額よりあえて高額を要求して、その後に価格を下げて多くの顧客にお得感をアピールする。

 

この戦略の主な利点は、顧客の気持ちの中に予め高いアンカー価格を設定させて、その後の値下げでお得感を増すことです。

 

テレビ通販なども、こうしたアンカーを設定してその後の値引きと特典でお得感を演出する手法を何度も何度も何度も何度も使っています。

※ということは効果が絶大ということです。

1)最初に一般市場の価格を伝える
「専門店で買えば10万円はする商品ですよね!」

2)それより低い価格で商品を提供することを伝える
「しかし今日はなんと8万円でご提供です!」

3)送料無料やプレゼント特典をつける
「さらにプレゼントと特典がさらに付きます!」

4)さらにアンカーを下げる
「今から30分以内のご注文ならなんと半額の4万円でご提供です!」

5)プレミアム感をつける
「早いもの勝ちの先着50名様だけのご提供となります!」

こうして、すでに顧客の脳の中で確率されていたアンカー価格よりもさらに好条件のオファーをして、さらに一押しで売り込みをします。

マーケティングとは、科学的な営み

このように、ビジネスは人を相手にする限りは脳の構造、仕組み、動きを理解することで、操作することも、思い通りに誘導することも可能になります。

そこが脳科学マーケティングの面白さであり、ビジネスで成功するための重要ポイントでもあります。

逆にこうした人の脳の仕組みを理解しない人は、ビジネスでの成功は運頼みになるので、成功確率も格段に下がってしまいますよね。何より成果を出すために時間もお金も無駄に浪費してしまうことが最大のリスクです。

 

あなたも最短最速で結果を手に入れたいなら、脳科学マーケティングを学習することを強くオススメします。

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