こんにちは、『プログラミングの王様』編集部のヒロキ（＠pgm_osama）です。
脳科学マーケティングにおいて、神経経済学と共感マーケティングの研究が私たちにもたらした重要な発見の１つに
見込み客の心理的な痛み、
苦痛を最小限に抑えるほどに、
売り上げが最大限に伸びる！
ということがあります。
認知心理学のメッカである、カーネギー・メロン大学とスタンフォード大学の研究者たちが数名の人に現金を渡した状態で、値段のついた商品を見せて彼らの脳内の活動を記録する実験をしました。
見せた商品の中には、明らかに値段が高すぎるものもあれば、お買い得なものもあります。
現金を受け取った被験者たちは、貰った現金でそれらのものを買っても良いし、お金を使わずに持ち続けても良いという条件を与えられています。
ここで面白い結果が出ました。
被験者の購入意思と、その際の脳スキャンのデータから「購入の意思が生まれたと同時に、脳スキャンが購買行動をすでに予測していた」ということです。
つまり被験者が商品を欲しいかは、脳スキャンのデータを見れば十分にわかるということです。
この実験では、被験者の購入意思について単刀直入な聞き方をしましたが、それ以前の脳内のスキャンデータで、購入意思はすでに予測が可能だったということです。
セットで販売されると痛みは抑えられる
例えば車などの値段の高額な商品を購入する際、ほとんどの人は痛みを感じることなく販売手数料、ナンバー取得などの代行手数料、そして付属品に数万円を費やします。
その反面、スマホの有料アプリなどに支払う３００円には大きな痛みを感じ、購入を悩みます。
これはつまり「人の脳は金額が大きいか小さいかではなく、その商品やサービスに対して価格が適正かどうかが問題」だからです。
スタバで飲む１杯のコーヒーと、自販機で買うコーヒーの値段が違っていても、明らかに商品が劣る祭りに屋台の焼きそばの値段が高くても、相対的に価格を判断して自分を納得させて不合理な消費をしてしまうということです。
アプリの購入など、個別に価格を掲示されると痛みや苦痛を生じる反面、セット販売をされてしまうと個々の商品と全体の価格を結び付けられず、適正価格の判断ができなくなるということです。
クレジットカードは痛みを軽減させる装置
クレジットカード会社は、こうした人の購買における痛みの心理を活用して、消費者にお金を浪費させる罠を張り巡らせています。
人は自分の財布に入ったお金を意識すると、そのお金が減ることに強い痛みを感じ、購買に慎重になってしまいます。
しかし、クレジットカードはその心理的な痛みや苦痛を見事に取り除く存在になっているのです。
顧客の痛みを最小限に取り除く
あなたが価格を設定する際は、顧客が支払い時の痛み、苦痛を最小限にするために価格を最適化をする必要があります。
もし、あなたが提供する商品やサービスが、高額であれば、顧客は「痛み」を感じてしまいやすくなります。
いかなる理由であれ、顧客が痛みを感じる反応を生み出しそうであれば、商品に特典やサービスを付加して、セット販売にすることで痛みを和らげることができるかを考えてみてください。
支払いの際も、クレジットカードのでの支払いを選択肢に入れることで、支払い時の苦痛を軽減させることで売り上げが伸びるはずです。
