脳科学マーケティング

Webサイトのコンバージョンを高める簡単な2つの方法と実例を紹介

Web担当
Web担当
Webサイトを運営しているけど、なかなかコンバージョンが低くて困っています。

何かコンバージョン率を上げるテクニックやノウハウを教えて欲しい。特にITスキル初心者でも活用できるノウハウがあればベスト!

この疑問にお応えします。

本記事の内容まとめ
  • Webサイトのコンバージョンを高める2つの方法
  • Webサイトのコンバージョンが高まらない理由
  • コンバージョンの高いWebサイトの実例を紹介
  • Webサイトのコンバージョンを高めるならLP?

 

こんにちはヒロキ(@hiroking10ten )です。

この記事を書いている私は2005年にITビジネスで起業してから10年以上、企業向けのWebマーケティング、SEOコンサル、Web制作を受注して稼いできました。

 

特に仕事において意識していることは、単にWebサイトやWebサービスを作るだけではなくて「実際のコンバージョンまで責任を持つこと」です。

だからこそ企業案件を受注する際は、必ず販売したい商品そのもののマーケティング設計から関わるようにしています。

 

ということで、本記事ではWebサイトを運営しているけど、全くコンバージョンせずに悩んでいる方、コンバージョン率が低くてどんな施策を打てば良いのか分からない方向けに、初心者でも簡単に取り組めるコンバージョンを高める方法を具体的な事例から解説していきたいと思います。

 

そもそも論ですが、本記事では「問い合わせボタンは緑がベスト」や「お客様の声が必要」や「サイトの表示速度を上げる」などのコンバージョンを高めるためのテクニック論は一切語りません。

これらはコンバージョンを伸ばす要因になり得ますが、本質ではありません。

 

一番重要なことは「売りたい商品そのものの魅力をいかに高めるか」だけになります。
その上で、説得材料としてお客様の声を掲載するのはありですし、Amazonのように1クリックで問い合わせが完了するようなシステムを導入して顧客の問い合わせに対する心理ハードルを下げるのもベストです。

 

それでは3分ほどで読める内容ですので、Webのコンバージョン率を高めたい方はぜひ最後までご覧ください。

 

Webサイトのコンバージョンを高める2つの方法

Webサイトのコンバージョンを高めるには以下の2つを徹底的に考え抜いて対策を打てばOKです。

私自身が企業向けにWebマーケティングのコンサルをする際も以下の2点を中心に問題解決をしていきます。

  • 顧客が買わずにはいられない商品になっているか?
  • 少しの興味しか持っていない人のリストを取れているか?

 

具体的に解説していきます。大切な2つのステップなのでしっかり読んで理解を深めていきましょう。

 

顧客が買わずにはいられない商品になっているか?

コンバージョンを高める上で一番重要なことは、商品そのものが魅力的になっているのか?ということです。

顧客が「絶対に欲しい」と思える商品になっているのか?
その上で現代において重要な視点となるのが「その商品を無料にできないか?」を考えることです。

 

無料に勝てる有料商品は存在しない

  • Web制作 → 初期構築費用が無料
  • 青汁の販売 → 最初の1ヶ月分を無料
  • ピザの販売 → 1枚注文で2枚無料

こうして、通常は有料で提供するサービスや商品を無料提供できれば、顧客にとっては大きなメリットとなりますよね。

有名なところで言うと、再春館製薬所のドモホルンリンクルですよね。まずは送料も無料にして「無料お試しセット」を提供することで、その後のコンバージョン率を大きく上げることに成功しています。

 

とにかく「絶対に顧客が欲しいと思える商品になっている」と自信を持って言えるまでに、まずは商品そのものの魅力を磨く。そして、その商品を無料で提供できないかも合わせて考えていきましょう。

 

少しの興味しか持っていない人のリストを取れているか?

コンバージョンを高めるために重要な要素は「少しだけ興味を持っている見込み客のリストを取るためのハードルを極限まで下げること」です。

リストを取るためのコンバージョンは以下の通り。

  • 資料請求の申し込み
  • 無料お見積もり
  • お問い合わせ
  • LINEの友達追加
  • 無料プレゼント
  • メールマガジン購読
  • 商品の購入

などですね。

もちろん、上記の場合は「商品の購入」よりも「LINEの友達追加」や「無料プレゼント」の方が興味度合いが低い見込み客のリストを取ることができます。

 

その他にも、例えば商品購入の場合は「返金保証」を付けることも見込み客の心理ハードルを下げることができます。

「商品を試してもらい、もし満足できない場合は10日以内であれば全額を返金します」といったオファーを提供する戦略を取り入れる業種も増えてきています。

  • アパレルの通販 → サイズや素材の質感が分からない → 購入後に着てみて気に入らなければ返品OK
  • 健康食品の通販 → 効能や自分に合っているかが不安 → 試してみて効果が現れなければ返品OK

こうした事例はどんどん増えている背景は、実際に売上の増加が見込めるからに他なりません。

 

大半の企業は「返品OKにしてしまうと、返品コストの増加など大変なのでは?」と不安になりますが、実施した場合には「返品率は全体の2〜3%に対して、全額返金対応をした場合の売上の増加は平均30%」が現状数値です。
» 参考:「不満なら返品OK」なぜ増える?|働き方・学び方|NIKKEI STYLE

 

Webサイトのコンバージョンが高まらない理由

心理学を勉強していると、面白い人間の根源心理にたどり着きます。

それは「人は自分の臨場感が圧倒的に高い」という事実です。

要するに「人生において、常に自分が特別な存在だ」という勘違いです。そして、この勘違いが原因でWebサイトのコンバージョンが伸びないことが往々にしてあります。

 

以下に企業のWebマーケティングを実施する際に、よくある企業の勘違いを紹介します。特に自社商品や会社に対して思い入りが強すぎる場合に、この勘違いがネックとなり、なかなか思うような成果(コンバージョンが伸びない)が出ないことがあります。

 

Webサイトのコンバージョンの誤解1:Webサイトのお問い合わせは必須ではない

例えば、あなたがWebサイトを作った際に、必ず「お問い合わせ」のフォームを設置すると思います。お問い合わせは配置して当たり前みたいな感覚もあるはずです。

しかしながら、現実問題として「コンバージョンとしてお問い合わせ件数を目標にしたとしても、見込み客がお問い合わせで質問することはありえない」ということです。

 

まずは、資料請求だったり、無料見積もりだったり、何かしらの接点を持った後に「●●について深く聞きたい」といった質問が生まれて、はじめてお問い合わせをします。

 

ところで「あなたは最近どこかのサイトでお問い合わせフォームからいきなり問い合わせをしましたか?」
お問い合わせをした場合は、ほぼそのサイトで購入したい!利用したい!と気持ちが向いている状況での問い合わせだと思います。

それ以外は、ほぼしませんよね。ということで、お問い合わせを置けば気軽に何でも連絡が来るだろうといった期待は無意味です。

 

自分のWebサイトは他のサイトよりも素晴らしいから問い合わせが来るはず!
そんな勘違いは勇気を持って今すぐ捨て去りましょう。

 

Webサイトのコンバージョンの誤解2:Webサイトはあなたの想定内では動かない

先日にWebコンサルをする企業の代表に「コンバージョンに対して、目標設定を下げましょう」と提案をしました。

というのも、その会社は社労士事務所(正確には企業ではありませんが例題として)で「顧問契約に繋がる顧客しか相手にしたくない」と返答されました。

 

まずは、この希望ですが速攻で却下しました。

いきなり顧問契約(長期契約)できる見込み客だけを集めたいって、どれだけ希望的観測だけで行動しているのか呆れてしまいますね。

それはつまり、多くの見込み客を自ら切っているので期間損失に繋がります。

 

このクライアントは、Webサイトは顧客の選別を自動でできると勘違いしている状態ですが、Webサイトのコンバージョンを顧客視点で考えれば対策が打てます。

Webのコンバージョンにおける基本は2ステップマーケティングです。

 

まずは、ハードルの低い入り口(資料請求、無料プレゼント、無料コンサル)を用意して、そこでまずは他社より優位性を作り出して、選ばれる存在になります。

※この時点で、この選ばれる存在になるための施策を面倒に感じる企業が多いのも事実です。Webマーケティングが成功できない人が多い理由がまさにここにあります。

そして、ここで信頼関係を構築できた見込み客に対して、その後に本来のコンバージョン(商品購入、顧問契約)に導くオファーを提案します。

 

世の中の99%のWebサイトが集客に苦労しています。そもそも選ばれる存在になる土俵にすら上がっていない段階で、自分の欲しい顧客だけを集めたいって不可能ですよね。

それが可能なら、全てのWebサイトが無条件に成功できているはずです。

 

まずは、こうしたWebサイトのコンバージョンを高める前段階での、余計な勘違いや都合の良い解釈を捨てることから始めましょう。

 

コンバージョンの高いWebサイトの実例を紹介

それでは、ここからは先述したWebサイトのコンバージョンを高める施策を上手に活用している実例を紹介していきます。

 

建築設計事務所フリーダムアーキテクツデザイン:無料住宅作品集の取り寄せ


» 注文住宅なら建築設計事務所フリーダムアーキテクツデザイン

注文住宅を建てたい人向けに、まずは無料で見れる住宅作品集のカタログをプレゼントしています。

6万フォロワーがいる公式インスタも常にこの無料住宅作品集への導線となっているので、いかに作品集への申し込みがあった見込み客のコンバージョンが高いかが分かります。

他にも家づくり3点セット(トートバッグ、ノート、ペン)としてLINE@に登録した際の導線も作るなど2ステップマーケティングの要素が隅々まで戦略として実践されています。

 

また、こうした無料プレゼントはSEOとも相性が良いのも大きな特徴です。
» SEO対策のまとめ記事

 

ラクっと引っ越しナビ:無料書籍プレゼント


» 引越しラクっとNAVI | 引越しに関する情報&サービスが詰まったサイト

通常は有料販売している書籍をe-bookにて無料でプレゼントすることでハードルを下げて興味度がまだ低い段階の見込み客のリストを取得しています。

こうした書籍提供の狙いは以下の通り大きく分けて2つあります。

  1. 顧客の個人情報を取得する
  2. 書籍を読ませて洗脳する

顧客の個人情報リスト(メールアドレス、性別、氏名など)を取得するのはもちろんですが、書籍提供の大きな狙いは、洗脳にあります。

洗脳と聞くと少し怖いイメージですが、簡単に言えば「理想の顧客を自ら作ることができる」ということです。

 

書籍では、いかに自分たちが提供するサービスが良いのか、いかに他のサービスに問題があるのかを、しっかりと読ませて伝えることが可能になります。

そして書籍の最後に「購入はこちら」とWebサイトのコンバージョンに繋げれば、すでにある顧客の心理状態は購入に傾いているのでコンバージョンは高くなります。

 

こうしたSEOと合わせて顧客を理想の状態に誘導するWebマーケティングに関しては私自身も10年以上経験してきた分野なので得意です。もし作りたい!興味がある!という方はビジネススタートにおけるWeb制作・運用設計をサポートをご覧ください。

 

Webサイトのコンバージョンを高めるなら公式サイトよりもLP(ランディングページ)の方が有効なのか?

結論として、コンバージョンを高める場合はLP(ランディングページ)の方がオススメです。

しかしランディングページにはデメリットもあります。それはSEOには弱いことと、それ単体ではブランディングが難しいということです。

 

つまり今後のWeb戦略においては、公式サイトでSEO対策とブランディングを行い、LP(ランディングページ)で短期的にコンバージョンを高めるという双方の戦略が重要になります。

 

コンバージョンが鬼高い参考サイト

以下はコンバージョンが高いLPの紹介です。ページ内でも至る所に心理学や脳科学に基づいたマーケティングの設計が配置されています。

» すっきりフルーツ青汁のLP

初期購入時のハードル下げとして割安のオファーをする。

この630円という価格を見込み客の頭に植え込んだ前提で

商品が売れていること、多くの顧客に支持されていることを伝えて安心感を演出する。

さらにターゲット顧客に刺さる広告をSNSでも展開して「乗り遅れたら損」という飢餓感を与える。

 

この辺りは総合的に心理学になりますが、マーケティングを成功させるためには必須のスキルとなります。

脳科学マーケティングの学習はWebマーケティングで稼ぐために必要な心理学の学習方法【必須】をどうぞ。

 

Webサイトのコンバージョンを高める方法のまとめ

最後に本記事をまとめます。

  1. まずは顧客にとって魅力ある商品を作る
  2. その上で申し込みまでのハードルを下げる
  3. 資料請求や無料プレゼントでコンバージョンしよう
  4. 2ステップマーケティングを常に意識する
  5. WebサイトとLPは両方必要
  6. コンバージョンは信頼を積み上げる手段です

 

ということで、最後にコンバージョンを高めるテクニックなども勉強したい方にオススメできる書籍も貼っておきますのでどうぞ。

 

100%確実に売上がアップする最強の仕組み 

主に大企業のダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を展開する著書の事例などが紹介されています。主に200億規模の会社の実績になるので、そのまま個人が稼ぐ上で参考になりにくいが、抽象的に置き換えて読むことができれば参考になるテクニックは満載です。

いわば中級者向けですが、気になる方はどうぞ。

 

 

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