脳科学マーケティング

人の心を変えるプライミングと、驚愕の価格表示とは?

こんにちは、ヒロキ(@hiroking10ten)です。

 

心理学には「プライミング効果」という心理技術があります。

促進的影響も抑制的影響も含めて用いられるのですが、本来は促進的な影響を指しています。

例えば事前に果物の話をしておくと、という言葉からは「りんご」や「いちご」が連想されやすくなります。

また車に関する話をしておくと、という言葉から今度は「信号機」や「フェラーリ」などが連想されやすくなります。

こうした「プライミング」によって、相手に対して事前にさりげなくヒントとなる情報を提示することで、それに続く相手の行動を操作することができるのです。

そもそも相手はヒントを与えられたことも、自分の行動に変化が起きていることさえも気づきません。とりわけ「お金」をイメージさせる言葉や写真はより強烈なプライミング効果を発揮します。

お金のプライミングを与えられると、より利己的になる

心理学者のキャスリン・ヴォースはこのプライミングについて広く研究している人物です。

彼の研究では「お金」に関するヒントを前もって与えられると、より利己的行動が助長されることを発見しました。

キャスリン・ヴォースの実験では、被験者たちに事前にお金についての雑誌を読ませました。

こうして事前にお金のヒントを与えられた被験者は何のプライミングもされていない人に比べて、他者と協力するまでの時間が70%も遅くなり、助けを求める他者に力を貸す時間も50%減となりました。

また、お金にプライミングされた被験者は他の被験者とも距離を離れて座るなど、より独りで作業をすることを好み、単独で活動する傾向が強く出ました。

こうして、お金に「プライミング」された人は、他者に頼ることも、他者から頼られることも好まない気分に変えられたということです。

お金は人をより利己的に変える

こうしてお金に関するイメージを強く植え付けることで人はどんどん利己的(自分の利益を強く追求する状態)になります。

だからこそ、節約系、投資系、老後の貯蓄系などの商品を販売する企業にとっては、より利己心に訴えるイメージを与えれば効果を発揮するということです。

非常に高い利回りが期待できることも、裕福そうな老後の人生を売り込む投資信託も全ては顧客の利己心に訴えるものです。

 

優秀なセールスマンは、人の感情を利用して売り込みを行います。

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「いかに顧客の利己心を引き出すのか?」こうした観点でも再度、ビジネスを見直すことも有用となるはずです。

価格の前に記された記号さえ人の心は影響する

最後にコーネル大学が行った面白い研究があります。

レストランなどのメニュー表に記載されている、価格の前の通貨記号でさえ人の心に影響を与えているということです。

以下につのメニュー表記があります。
どのメニュー表記がもっとも良い結果を出したでしょうか?

  1. ¥の記号をつけた数字で表示:¥1,000
  2. 記号や小数点などもつけない数字だけの表示:1000
  3. 文字で最後につけた表示:1000円

 

コーネル大学の研究者たちは、文字で最後につけた表示の1000円が最も良い結果が出ると予測しましたが、なんと価格を数字のみ(記号も小数点などもなし)で示したメニュー(1000)を見た顧客は、他の2つのメニュー表記を見た顧客よりも、かなり多くの金額を費やしたという結果に驚きました。

もし、あなたがレストランなどでこうした数字のみのメニューを見た場合は、そのお店は脳科学における共感マーケティングを取り入れたお店かもしれません。

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