稼ぐための心理学

【結論】売る人を選んで誰でも買えない様にすることで利益が伸びる話

こんにちは、ヒロキ(@hiroking10ten)です。

ヒロキ
ヒロキ
経営者として14年の間に培ったITスキル(プログラミング・Webマーケティング)を活用して、個人が稼げる情報を毎日発信しています。
クライアントは主に東京の上場企業でWebマーケティングやプログラミング開発を行いながら、個人の活動としては株式投資で資産運用をしています。

毎日株式投資の勉強をしています。

2020年の目標は株式投資で1000万の利益を出すことです。

その為にも、とにかく毎日相場を観察して、分析して、失敗を恐れずに行動するだけです。

 

そこで先日に以下のツイートをしました。

今年は2つのスクールに入って株投資を勉強したけど、そのスクールは生徒募集の告知は一切せず、超クローズドな場で限定的に告知して生徒を集めたので、とにかく「生徒の質」が高くて、凄く良いコミュニティになっている。

売る人を選んで、誰でも買えない様にすることで運営コストを下げる感じ。

 

ツイートの通り、2019年に「株式投資の学習」として2つのスクールに自己投資をしたわけですが、どちらも生徒の質が鬼高くて、学習効率が上がっています。

生徒の質が高い理由は以下の通りで

  • 商品(サービス)を適当に売っていない
  • 質が保証された顧客にだけ買える仕組み

になります。

 

シンプルに言えば、適当に広告を売ったり、SNSで拡散するのではなく「とある場所」に所属する人にだけ極秘で情報(オファー)を流すということです。

このように「売り人を選ぶ」ことで、全体売上の絶対数は減ったとしても、それ以上に運営コストが下がり、顧客満足が増えるので、結果的に利益が伸びるということです。

 

この「誰にも売らない戦略」は、マーケティングとしては推奨されている手法でクレメアさんも注目されていますね。

ということで、本記事では古くから日本に蔓延する「お客さんは神様なので、何でも言うことを聞くべし」といった思考を打破して、利益を最大化する方法について深掘りしていきたいと思います。

 

売る人を選ぶと利益が最大化します

売る人を選ばないと、売上は最大化できます。

とにかく誰でも良いので売れば、当然ですよね。売上はどんどん伸びます。

 

しかしながら、売る人を選ばずに商品やサービスを売ってしまうと「その後の対応コスト」が膨大にかかってしまいます。

例えば広告を展開したり、安売りしたり、なり振り構わず営業したり、売る相手を選ばずに商品を販売するとクレーム対応だったり、顧客サポートで結局は利益が減ってしまうわけです。

 

  • 売る人を選ばずに月に100万円を売る
  • クレームが来て20%が返金対応になる
  • 20%の顧客に対して手厚くサポートをする
  • 最終的に利益で考えると20万くらい

という感じですね。

めちゃくちゃ大口の売上に繋がるお客さんを口説くのに、何回も接待して経費を使い、受注した後も、小まめに顧客サポートをして対応しないといけないので、利益で考えたらトントンくらい・・・という話は企業の営業マンに、よくある話だと思います。

 

逆に売る人を選んで、こちらが認めた基準に達している相手にだけ販売できれば、その後の運営コストが大幅に圧縮できて、売上の絶対値は小さくても利益が最大化できるということです。

 

ITリテラシーが低い顧客には売らない

例えば私の場合は、そもそものITリテラシーが低い相手には、絶対に売りません。

自分自身で「メール設定だったり、ネットの接続が分からない」というレベルの人に売ってしまうと、提供するサービス以上の過剰なサポートが必要になります。

しかもITリテラシーが低いので、こちらが無償で提供しているサービスの価値も理解できません。

 

過去にも「建設業者のWeb構築」を受注した経験がありますが、まずもって建設会社にホームページが必要なのかも疑問ではありますが、何よりITリテラシーがない社長を相手にするのが大変でした。

会社の古いWindowsパソコンにプロバイダーを設定したり、メールの設定をしたり、さらには「パソコンが調子が悪いから見てくれ」と無関係のことまでお願いされます。

しかも交通費と時間をかけて会社を訪問して対応しても「おっ!ごくろう」と一言だけで終わる始末でした。

こちらの提供している価値が分からない相手に、自分のサービスを売ってしまったのが失敗の要因ですね。

 

他にも過去に情報商材を販売した時は、とにかく「売上の最大化」を目標に取り組んでしまったので、とにかく大変でした。

まず、購入する前に「商材の中身を説明しろ」という問い合わせが来たり、購入してもらっても「内容が理解できないので返金しろ」とクレームが来たり、とりあえず購入者の質が低すぎました。

 

こういうクレームをすぐに言う人に限って「簡単に稼げますよ」みたいな言葉にコロッとやられるわけです。

この辺りは誰でも簡単に稼げる方法を求める人生を卒業【搾取されたくない人向け】も合わせて読んでみてください。

 

売る人を選ぶ手順

ということで、大切なことは「売る人を選ぶ」ということです。

売上の絶対数は小さくなっても、売る人は限定すべきです。その方が最終的な利益は大きくなります。

 

例えばツイートの「株式投資のスクール」は、まずもって講師のLINE@に登録をした上で、とあるオンラインセミナーに参加している人にしか「スクールの開講オファーが届かない」仕組みでした。

LINE@に登録している人が11万人ですが、限定のオンラインセミナーに参加したのが1000人でした。

その1000人に向けてオファーを出して、スクールに入ったのが400名です。コンバージョンで言えば40%と考えることもできますね。

 

こうして、無料のSNSから「オンラインセミナーに参加」という条件を踏むことで、足切りができます。

この時点で「売る人を選んでいる」状態ですね。

そもそもオンラインセミナーに参加できる高いモチベーションと行動力がある人にだけしか売りません。

結果として、かなり優秀な生徒ばかりが集まっている実感がします。優秀な人が集まれば、コミュニティの質が高まり相乗効果で上がります。

 

しかも、生徒同士で質を下げない様に、逆に「質を下げる人間を排除」する作用が働いているので、どんどん顧客満足も高まります。

ちなみに、商品やサービスの価格を下げて売るという行為は、一番「顧客の質を下げる」ことに直結します。

良い商品を提供しても「安い価格で販売した」という認識を顧客が持っている以上は、顧客にとっての価値は「安く手に入れる」だけになるわけです。

 

ドンキホーテとかジャパネットに対して、顧客が「安さ」以外を求めていない状態で、彼らの様に大手だと存続できても、中小企業や個人のフリーランスが同じことをしてしまうと即退場になってしまいます。

中小企業や個人のフリーランスこそ「価格の安さ」ではない付加価値が必須になるということです。

 

売る人を選べるようになるための3つの手順

14年間諦めずに努力して年収3000万達成【挫折の乗り越え方】でも解説していますが、とにかく起業当初は売る相手を選ぶような余裕がありませんでした。

割り引いてでも、必死に仕事を受注することが唯一の正解でした。

なので、上述したような建設業者みたいな相手に売ってしまい疲弊していたわけです。

 

まずもって「売る人を選ぶ」ためには手順があります。

  1. 固定の運営コストを下げる
  2. 信頼を作る
  3. 対象外の相手が買おうとしても断る

それぞれを順番に解説します。

特にフリーランスとして稼ぎたい人ほど強く意識して取り組んでください。

 

固定の運営コストを下げる

固定費を下げれば、とにかく売り手優先の状況を心理的に作ることができます。

過去の私はスタッフの人件費、オフィス費用、その他経費などで毎月200万ほどが必要でした。

こうなると200万の売上を達成するまでは、客なんて選んでる暇はありません。

※厳密に言えば固定費200万を賄う限界利益は200万の売上ではありません。売上に伴い増加する変動コストもかかるので200万以上になります。

 

まずは、この固定費を極限まで下げましょう。

フリーランスの場合は、それこそ月10万以内で生活できる状況を作ることです。

この時点で東京に拠点を構えるとかは、固定費を圧迫するだけなので、余計に売る人を選べなくなりますよ。

»【手取り23万問題を解決】東京でひとり暮らしは貯金できない【事実】

 

ちなみに私の場合は活動拠点を地方に移したことで、この固定コストを大幅に圧縮することができました。

こうなると「こちらが提示した価格の価値が分からない相手には売らない」という決断ができます。

 

そうすると、上述した通り売上が減っても利益を最大にすることができるようになりました。

この辺りは東京で消耗したので地方に拠点変更【売上3倍を達成した地方の魅力】も合わせてどうぞ。

 

信頼を作る

信頼とは、言葉を変えると「価値を理解できる」ということです。

それこそ「販売価格を安くする」ということは、提供するサービスに信頼があるのではなくて、値段に信頼があるということです。

この状態だと、いくら良いサービスを提供しても「サービスの価値」を理解してくれることはありません。

 

まずもって「あなたが提供するサービス自体の価値」について信頼を獲得することが先決です。

ちなみに「信頼」は広告では獲得できません。

ベストな手法は「情報発信」です。

良質な情報を発信し続けることで、あなたの価値観に付合する顧客だけを集めることもできます。

 

この辺りは情報発信で心を惹きつけるストーリーライティングの作り方【本質論】も合わせてご覧ください。

 

対象外の相手が買おうとしても断る

最終的に重要になるのが「断る」ということです。

ちなみに「これくらいはサービスしますよ」は後々に命取りになるので注意ください。

割引や無料を要求する相手とは距離を取るだけです。

そこで疲弊してでも受注を選んでしまうと、そもそも「サービスへの価値」を理解できていない相手の要望を実現させないといけないので、それって苦痛ですよね。

 

あなたがいくら頑張って価値を提供しても、その価値を理解できない相手ですよ。

そんな相手に無料や割引で、価値あるものを提供できますか?

 

ということで、本記事は以上です。

フリーランスや中小企業の場合は売る人(相手)を間違えると、一気に死活問題に発展してしまいます。

自分自身を守るためにも、さらに既存の質の高い顧客満足を維持するためにも、売るべきではない人を見極めて「売らない仕組み作り」と「決断」をしてもらえればと思います。

 

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