毎回、新規のクライアントを必死に獲得することに追われて、売上が積み上がらないのですが、何か改善すべきことはありますか？
このお悩みにお応えします。
- Web系のフリーランスが運用保守の契約を取る方法
- フリーランスが運用保守の受注から売上を伸ばす方法
こんにちはヒロキ（＠hiroking10ten ）です。
２００５年よりWeb系で起業して、平均して年間で2,500〜3,000万くらい稼いでいます。
起業当初より意識していたのは「いかに安定収入を作ることができるのか？」ということです。
その１つの戦略として、それぞれのクライアントとは必ず「ドメイン、サーバーの運用保守契約」を結んで、毎月の運用における固定費を頂いています。
こうした運用保守の売上は、月１万の契約を２０社で結べば、それだけで延々と毎月２０万円（年間で２４０万）の安定的な収入に繋がります。
さらに契約数をどんどん増やせば売上が積み上がるので、より収入は太く安定していきます。
Web制作やSEOコンサルなどの単体案件よりも「いかに固定費で契約を結べるか」といった思考は、フリーランスに限らず事業者にとっても大切な視点です。
※携帯会社や電気・ガス・水道などのインフラ系も全てが毎月の固定収入があるからこそ安定的に事業を行うことができます。
そこで本記事ではフリーランスが安定収入を作り出すための「運用保守」といった固定収入の作り方を詳しく解説します。
収入を積み上げて右肩上がりに成長したいフリーランスの方は、最後までご覧ください。
Web系のフリーランスが運用保守の契約を取る方法
Web系のフリーランスは、仕事を受注した際に必ず「どうすれば毎月の運用保守」の契約ができるかを考えましょう。
ポイントは、案件ごとで「ドメイン管理、サーバー管理、サイト管理」の３点を受注することです。
毎月１万円の運用保守を目指そう
ドメイン、サーバー、サイト管理の運用保守の契約日は毎月１万円を目指しましょう。
ドメインに関しては１年間は更新がありませんし、サーバーも有名どころのレンタルサーバーを借りておけばトラブルはほぼありません。
※サーバー会社がトラブルにあいサーバーがダウンした際などは、当然ですがクライアントはサーバー会社ではなく、運用保守をするフリーランスに対しての責任を追求します。こうしたリスク対策として、顧客のサイトのバックアップなどは最低限は運用保守として対応しましょう。
契約時＝毎月１万円でプロのWeb担当者を雇えると伝えましょう
この辺りは契約時のコツですが、私は常にクライアントに対して「プロのWebに精通した人間を月１万円で雇えると思えば、かなり安くないですか？」とお伝えしています。
考えてみれば、Web担当者を企業が雇うとなれば３０万円くらいは固定費がかかります。それが月１万円でWeb周りの面倒を見てくれるとなると、費用対効果としてもありですよね。
この辺りは経験も必要ですが、実際に運用保守においてウェブサイトの管理（コンテンツの更新など）が毎月多そうな場合は、運用保守の契約費を５万円にするなど調整すれば対応できます。
※私の場合は大手企業で、ある程度の管理作業が必要な案件は毎月２０万円の運用保守契約をしています。
運用保守の契約一覧（目安としてお使いください）
| 月額5,000円の契約 | サーバー管理、ドメイン管理のみ |
|---|---|
| 月額10,000円の契約 | サーバー管理、ドメイン管理、Webサイト管理（簡単な更新） |
| 月額30,000円の契約 | サーバー管理、ドメイン管理、Webサイト管理（ページ追加など可能） |
| 月額50,000円の契約 | サーバー管理、ドメイン管理、Webサイト管理（総合的に管理） |
| 月額10万円以上の契約 | サーバー管理、ドメイン管理、Webサイト管理（総合的に管理）、サイトを成長させるための提案も行う |
クライアントがどの辺りまでのサポートを期待しているのかで変わりますが、ある程度は案件を受注した段階で「どの価格帯で提案しようか」と分かってくるので、まずは最低限の運用保守からでもOKなので契約して学習していきましょう。
フリーランスに必要なのは経営スキル
フリーランスに必要なスキルは、サイトを作るスキル以上に「いかに経営を安定させるか」といったビジネススキルです。
例えば、通販サイトを作って商品を売り出せば確実に売れる商品を扱っているクライアントであれば、ECストアやサイトを作る初期構築費を格安にしてしまって、月額の売上の数％を運用保守として貰う契約もありです。
- 一般の制作会社：ECサイト構築費で初期で５０万円
→ 売上は最初の５０万円だけ - 賢いフリーランス：ECサイト構築費を５万円にして、毎月の売上の１０％を貰う契約にする
→ 売上は最初の５万＋毎月の売上の％（月５０万円売れるサイトなら５万円の契約です。年間で６０万になります。
この辺りは後述しますが、基本的にクライアント側の経営者はビジネスを始める際のイニシャルコスト（立ち上げ費用）を抑えたいと思っています。ビジネスがうまく行くのか分からない段階で、仕組み作りにお金を出したくないからです。
だからこそ、この心理を利用して「最初は格安で相手の懐に入り込み、売上を作る仕組み」を作ってあげれば、あとは何もしなくても相手の毎月の売上から、収入をいただくことができるということです。
さらに運用保守でクライアントとの関係性を作れれば、そこから別の新規案件の依頼も簡単に取ることができます。
やはり、サーバーやドメインなどの情報を持っていて、企業の内情も理解しているフリーランスがいれば、クライアントも案件毎に他のフリーランスや制作会社を探すよりも、目の前にいるフリーランスに相談した方が楽になりますよね。
こういった毎月の運用保守の契約を取れるクライアントを、どんどん獲得していけば、ほぼ何もしなくても安定収入が入ってくる状態を作り出すことができます。
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フリーランスが運用保守の受注から、さらなる売上を伸ばす方法【実践編】
Web系のフリーランスが運用保守を取りながら、さらに売上を伸ばす方法は、クライアントと何かしらのコンサル契約を追加で結ぶことです。
売上を伸ばして稼げる人の共通点は付加価値を提供できるということです。
この辺りは【付加価値の付け方】これからの時代の仕事で稼げる人の共通点を解説でも解説していますが、Web制作だけなら誰でもできます。
「Webが作れます」というスキルは、クライアントの懐に入り込むための最初の道具に過ぎません。
Webマーケティング（SEOコンサル込み）で収入を伸ばした方法
私自身は起業当初から「Web制作」は単なる入り口であって、売上の軸は「Webマーケティングのコンサル」と考えてきました。
Webサイトやシステムを作れるだけの人は山ほどいますが、Webサイトを使ってマーケティングを行い、商品やサービスを売れる人はほとんどいません。
もし、あなたが経営者であれば、どちらのフリーランスに仕事を任せたいですか？
- Webサイトを綺麗に作れるフリーランス
- Webサイトは当然作れるが、そのサイトを使って売上を伸ばすことができるフリーランス
要するに、クライアントの問題の本質は「Webサイトを作りたい」のではなく、事業の売上を伸ばしたいということを、いかに理解できるかです。
ドメインやサーバー管理はクライアントが他者に乗り換えないための施策であり、Web制作は「クライアントにとって必要不可欠な存在」になるためのツールです。
いかがでしょうか？
こうやって自分の付加価値を高めて、運用保守の契約を取っていけば、安定収入が積み上がっていくイメージができると思います。
フリーランスがやるべきことはビジネススキルを身につけること
最後にまとめると、Web系のフリーランスがやるべきことは、プログラミングのスキルを磨くこと以上に、マーケティングや経営といった「売上を作り出す」仕組み化です。
常に「相手の立場になって考える」ことができれば、自分がクライアントにとって「どういう存在になれば良いのか？」が見えてきます。
クライアントの経営者はWebに詳しい社員を１人雇うにも、２０〜３０万ほどの固定給が必要ですし、もしかしたら半年ほどで辞めてしまうかもしれません。
そう考えると、スタッフを１人雇うよりフリーランスを月５万円で外注して雇う方がリスクが低くなると考えることもできます。
いかに相手の立場になってメリットを提供できるのか？
他者よりも付加価値を提供できるのか？
自分自身の安定収入の仕組み作りを、こうした相手のメリットと重ねていきながらフリーランスとして、どんどん売上を伸ばして行ってください。
ということで本記事は以上です。
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